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信报原创文比赛 商业计划书 ec-take加者资姓名 院校 学生编号 身份证编号 络电话 电邮欧阳嘉敏 香港中文大学工商管系二级 98596952 K9500472 96806250 carmenayyahoo.com何剑晖 香港中文大学物系四级 95541612 K4928733 96778876 s965416mailserv.cuhk.edu.hk 目1 宗旨2 市场机会3 ec-take 解决方案4 ec-take 业务简介5 市场分析及分 1. 目标网上售商 2. 中小型网上售商分析及分 3. 最终顾客分析 4. 竞争者分析6 ec-take 之整体策7 市场运策8 ec-take 业务发展进表9 考附考书目/考文章/考据/销售预算表 商业计划书 售业大革命—网上售物分发及售后服务锁(ec-take)ec-take 宗旨ec-take 旨在为本港中小型网上售商提供一套有效,具成本效货物分发及
全套营销的电子商贸解决方案.藉著 ec-take 的成,将有助於促进香港网上售的发展,使中小型企业享受到电子商贸所带的商机.市场机会随著资讯科技的发展,互网的广泛应用,电子商贸亦随之而普及.根据电讯管局的统计字,於二二月的互网使用达到 1099303000 分钟;网上交亦估计会由一九九八的 US 60m 增加至二三的 US 2.4 billion.电子商贸最大的吸引在於它无强界的销售域和较低的经营成本.香港少的大企业纷纷涉足电子商贸,开展网上业务.电子商贸的发展的确能为各企业下少的经营成本,可是,在现时电子商贸的世界,亦存在著少的市场无效.各企业,特别是中小企业,在成网上售商店的同时遇到少的问题和限制.其中最明显的是中小企业难以支持昂贵的网上商贸支援服务,如运输服务/客户售后服务/网上支付系统等,要使用如此昂贵的系统必须要有强大的资本投入和相当的销售规模.除资本投入和规模经济的考虑外,各网上支援服务的沟通协调亦带少电子商贸市场的低效.运送服务时间上的偏差往往造成最终顾客等候时间的费.除此之外,由於香港网上消费的发展尚未成熟,一般中小企业无法掌握网上消费群的消费为加上最终顾客的在心上还未能适应虚拟的消费模式,故此形成电子商贸所带的收和规模经济比预期中小,使少的中小企业却步於发展网上售.ec-take 的诞生,促成售业的价值链整合value chain integration,它把支援电子商贸其中的主要部门归於一个中枢(ec-take内网)的控制,藉此去除相互沟通的协调.还有,ec-take 所提供的一站式(All in one)的电子商贸解决方案亦为中小企消除规模经济的顾虑.ec-take 亦是新旧经济结合的产物.藉著资讯科技的应用,顾客可以减低在购物时的资讯搜成本,ec-take 所提供货付款的服务,增加顾客网上购物的信心,配合遍布港九的地铁锁作为实物分发中心,提高消费者掌握商品运送时间的主动权,培养顾客网上的习惯,使网上售交增加.ec-take 的解决方案针对变化中的营销环境ec-take 在随著资讯科技发展而改变的售营销环境中,担当一个中介重生的角色,使整个营销环境进入一个高效的运作.营销环境机构性转变ec-take 的发展,是针对现在电子商贸的市场无效而设的.电子商贸的出现,带动整个营销环境的机构性转变(Institutional .出现中介分解和中介重生个阶段.第一次的机构性变革源於资讯成本的低,在 IT 的世界内,中小型的网上售商可Changes)以直接向生产商订购,而最终顾客也可以透过互网掌握产品的功能,特性等,所以代商所起的资讯中介者的角色再重要,被迫分解.(如下图所示) 传统售业经营 网上售经营 商品 服务 资 资讯 中介分解 本地及海外制造商/生产商 本地及海外制造商/生产商 批发商/代/市场推广 中介重生: 网上销售平台 市场无效 ec-take 的出现(中介重 (中介分解) 售商 生)解决市场无效的问 题! 最终顾客 最终顾客第二次的机构性变革源於人与科技的协调和整合网上售店的销售服务所带规模经济的好处,由於科技尚未能做到人工智能化,造成营销樽颈,低效等情况.但要求中小型的网上售商投资於成本昂贵的销售服务,付款系统,无疑等於扼他们的生存机会.所以产生对销售,物,钱服务中介者的需求.ec-take 业务简介 1. 退货及售后及营销服务 -於所设的退货中心,为网上售商处客户退货及换货的需求 2. 支/收款服务 -为网上售商处资的支收,减少网上钱交的风险和费用 3. 运输服务 -为网上售商提供上门收货到分发中心的服务 4. 分发服务 -为网上售商进客户身份确认程序,货付款,把货物安全分发到最终顾客手中 5. 市场推广服务 -为网上售商提供一个综合性的宣传用 ec-take 所编印的杂志发布产品消息 6. 资讯提供/客户资讯回馈 -向网上售商提供反映顾客意服务,顾客反应及追踪客户的订单.在短期资源投入方面,我们将会设分发中心和客户服务/退货及订单追踪中心.分发中心计划设於各主要地铁站内的出租商铺;客户服务/退货及订单追踪中心将会设於商业大厦的单位.业务内容包括支/收款服务,运输及分发服务,售后及营销服务,市场推广服务.我们会协助中小型的网上售商直接将商品分发给顾客;提供货付款服务;退货保证服务;配合强而有的以本公司为主,各网上售商的统一市场营销服务,务求增加顾客对网上售的信心.另外,我们将建一个以本港中小型的网上售商为对象的内网资讯平台,以本公司各分店之间和网上售商的通讯,资讯分享及提供准时的商品提送服务.客户服务/退货及订单追踪中心将会同时成为 ec-take 的短期仓库,以处因提货期偏差而造成的铺面商品积存及退货保证.长期资源投入方面,透过在首阶段所积的网上消费者的客户基础和消费型态资(data mining) ,我们会进一步扩充服务范围,如加设客户资讯回馈服务;发掘潜在的网上售商顾客群,如传统的实体售商等;透过建一个以本公司为名的中小企业及售商的入门网站,我们会整合已存在的网上售商,为之提供综合性的市场营销服务;亦会透过为潜在的中小企业及创业者提供网上消费群的消费型态资,招揽多的成员,使本公司成为全港最出色的网上售解决方案供应商的品牌.ec-take 的诞生,但使网上售的运作具效,成本,而能保网上最终消费客户及推动电子商贸的全面发展.市场分析及分目标网上售商在选择目标的售商分析方面,首个阶段,出於对减低推广成本的考虑,我们决定选择一些售卖体积较小的货品的已有网上售商.出於网上支付系统的昂贵投资的条件底下,我们所提供的支/收款项服务加上优的客顾销售服务,将吸引足够的网上售商在首阶段成为使用 ec-take 服务的一员.在选择中/长期目标网上售商是,我们将考虑售商产品的发展潜,健康产品生产商将会是 ec-take 未的发展目标对象.ec-take将会把重点业务范围由本的支/出款项服务,退货回收服务,运输服务等,转向网上市场顾问服务.随著消费者对健康产品的需求,ec-take 将把业务重点放於培养最终顾客购买此货品的信心和维持好及长远的顾客关系之上午.现存的主要网上售网页 有潜的网上售网页1.书本 1.健康及保建产品2.成衣 2.珠宝3.品 3.化妆品4.手表 4.眼镜5.装饰物 5.玩具6.体育用品中小型网上售商分析及分就中小型网上售商,我们大概可分为三种,分别为:1)低成本型 此经营者多为已存在的传统售商,他们的纪通常较大,较为保守,往往只是潮最后期的跟从者.他们对电子商贸心存戒 心,只有到电子商贸真正导致经营成本下后,才会考虑进电子商贸.他们进网上售的原因是为缩减经营成本,希望 以有限成本把所经营的产品带入大的市场,增加商品的销售渠道.此网上经营者将是我们后期的主要顾客群.2)小本创业型 此经营者多为小本创业者,他们是一班较青,活性较强,富创新,冒险的企业家;属於电子商贸的先者,一般, 他们的教育程较高,具备一定的电子商贸知;他们多是已存在的网上售商.所经营的商品大多为新发展的产品,希望透 过网上售进市场测试.属於本公司早期针对的主要顾客群.3)缺乏电子商贸知型 此经营者多为电子商贸的中期潮跟随者,纪较轻,活性较高;但教育程只是一般,而且缺乏正确的电子商贸营销知, 他们上网的原因是希望实践一些较为独特的创意,但欠缺知去实,加上对电子商贸的经营环境并熟悉,所以是属於对价格 敏感的一群.属於本公司次级顾客群.ec-take 所提供的服务如何满足以上三种网上售商的需求? 减少中间商的,减低经济网上商店成本 必经过多重的中介服务提供者如运输系统供应者,宣传广告公司,物管公司及支付系统等,只需使用 ec-take 的服务, 就可以获得全面的电子商贸物及客户服务解决方案,减低营运成本. 减低网上售的始创基 由於规模经济的关系,使用电子商贸支援服务的成本因此而减低.网上创业投资者,必因为负担起昂贵的运输,物管 公司及支付系统的费用而却步.还有的就是,在新产品或品牌的未发展明的情况下,使用 ec-take 的服务合乎经济原则 和可以减低风险.最终顾客分析 针对现存的网上售商,我们发现它们所面对的最终顾客多是一些较青的人,龄介乎十八至廿八岁.这批青人具备一定的教育水准,由於刚刚面对社会的原故,没有太大的家庭负担,他们的消费模式多是感性消费,消费也达到一定的水准.由於青的一群较容接受新事物,他们的购买习惯亦较容转变.在网上购物的新颖/前卫形象的消费模式影响下,他们拥於接受购上购物.由於青人的多变消费模式,他们对网上的消费品牌多欠缺忠诚,所以网上售商在经营网上售时,必须定出策以保顾客群. 至於潜在的网上售商,由於商品大多属於中高价消费,他们所面对的主要最终顾客将会是一些付得起钱的及懂得享受生活的人.这一批顾客,龄介孚於三十五至五十五岁.这一群客户的教育水准,一般较高,但在消费模式方面,比一般青消费者得较保守,容改变消费模式,需要较长的一段时间去作出消费决定.他们对产品的品质和实用性的要求比较高,可在购物资搜的时间上就显得较啬,会花太多时间去四处货比三家.竞争者分析 由於本公司采用新旧经济合作的创新经营模式,在市场上无法找到直接的竞争对手,但如果以发挥功能作分析,我们依然能够找到一些非直接竞争者.以下借助市场学中的“价值链分析”对这些非直接竞争者作出分析: 技术 产品 营销 服务 背景苹果速销 强调电话及网上促 品种较少 宜 完善的物系统 壹传媒集团 销 形象混淆非非 缺乏宣传 快捷,准时 强大的媒体宣传渠 较倚赖技术 方 被动 需要配合送货时间 道 质素较差 统一品牌惜乏品牌 服务态好 网上售商直接竞 魅 争者百佳超级市场 强调实体营销 品种多 宜 广泛的分销网络 和黄集团 太注重技术 形象鲜明,品 强促销,大广 方 外国至香港的物 质 告 服务态好 系统作配合 网上售商间接竞 被动 与丰泽,屈臣氏分 争者 品牌魅强 摊物成本7-ELEVEN 强调实体营销 品种目适中 偏高 广泛的分销网络 牛奶公司集团 太注重技术 形象鲜明(方) 缺乏宣传 方 与惠康分摊物成 网上售商间接竞 被动 服务态较差 本 争者 中品牌魅ec-take 强调技术与实体的 品种集中,有针对 合 广泛覆盖的分销网 藉是次引资增强公 配合 性 针对性宣传 络 司实 发展内及互网 形象鲜明(纯服务 主动的销售队伍 方 与众中小型网上 交平台 提供;以方,关 配合大网上售 优的服务态 售商分摊物成本 心,信任,维持可 商提供多种, 持续关系取胜) 活的产品组合 未有品牌魅ec-take 的整体策 根据上面对网上售商,最终顾客群和竞争者所作的分析,我们发现我们的存在价值在於补足电子商贸中人和科技的协调,所 以在我们的整体经营策定位於以人为本的.藉著关怀体贴顾客的真正需要,我们会著重於为顾客提供真正的方,建顾 客的购买信心,以维持一个持续的长远关系.短期而言,由於已存在的网上售商已经拥有固定的最终顾客群,针对他们对成本 控制,扩大客户基础的需要,我们会把资源主要投放於为最终顾客提供和建最终顾客的购买信心之上;当进入第二阶段的 时侯,我们会因应传统售商及其最终顾客群对销售服务市场推广服务,资讯提供/客户资讯回馈的需求,将资源投入以关怀原 则,维持一个持续的长远关系之上.一个 : 以人为本 (Human Oriented)四个原则 4C: 方原则 (Convenience) 信心原则 (Confidence) 关怀原则 (Concern) 持续关系原则 (Continuity)根据上述整体策所定下的市埸技巧如下: 中小网上售商 最终顾客Convenience * 运输队伍上门提货服务 * 遍布全港的锁店 * 跟进订单服务 * 营业时间长 * 收款服务 * 有足够的沟通渠道Concern * 贴身的客户服务 * 预早通知提货时间及地点 * 收钱通知 * 友善的服务态 * 保证最终客户提货后才收取服务费Confidence * 保证收款服务 * 一个实体的分发中心 * 货物安全处 * 货付款服务 * 退货保证Continuity * 保网上消费群 * 提供断的购物资讯 * 反馈网上消费形态资 * 提供发布商品消息的渠道ec-take 除提供网上售商外,对於最终顾客的需求,也是细心照顾的.希望藉著优的锁服务,为网上售商保网上消费顾客.因此,ec-take 在锁设计上,处处合最终顾客的需要.锁位置 -地铁站内设铺/於大型屋苑商场内设退货及售后及营销服务中心可接触性(Accessibility) 1. 开放时间必须方提货 -可於早上上班前提货/可於中午时间提货/可於下班后提货 *因此,开放时间为 8:30a.m to 9:00p.m 2. 络方式及渠道 -电脑网页/退货及售后及营销服务中心/主动的资讯提供锁运作及营销设计 -取货程序简化,减低等候时间(确认及付款程序) -服务员高质素,有效的服务态,建专业形象 -简化退货程序锁宣传手法 -杂志/网页广告/地铁广告市场混合策 产品/服务提供早期进入策 早期策的要在於和顾客建好的关系,使顾客对 ec-take 产生忠诚.透过培养顾客忠诚,为 ec-take 设置竞争者进入障碍, 保障 ec-take 在网上售服务的导地位. ec-takehi9 产品策应著重方及低成本.另外,一的保证(收款保证/安全货物处保证)有助培养顾客忠诚 1.退货及售后及营销服务 -於所设的退货中心,为网上售商处客户退货及换货的需求 2.支/收款服务 -为网上售商处资的支收,减少网上钱交的风险和费用 3. 运输服务 -为网上售商提供上门收货到分发中心的服务 4. 分发服务 -为网上售商进客户身份确认程序,货付款,把货物安全分发到最终顾客手中 5. 市场推广服务 -为网上售商提供一个综合性的宣传用 ec-take 所编印的杂志发布产品消息 6. 资讯提供/客户资讯回馈 -向网上售商提供反映顾客意服务,顾客反应及追踪客户的订单. 服务价格订价市场渗透策 市场渗透策在於要在短时期内,获取一个庞大的市场占有.此策的定,是针对 ec-take 所提供的服务的弹性需求(elastic demand),希望藉著藉著迅速扩大市场占有,另到潜对手战而退.除市场占有的考虑外,ec-take 是想用高的市场渗 透,尽早达到规模经济. 价格策主要以低成本和自由为标榜. 每半收取固定的会员(网上售商)费用 网上售商可自由选择服务组合或使用全餐服务. 全餐服务收费:订单全额的 5 基本服务收费(退货及售后及营销服务,分发服务,资讯提供/客户资讯回馈):订单全融的 3.5 个别收费服务包括:支/收款服务/运输服务/市场推广服务:每项服务收取订单全的 0.5 宣传策个人推广策 个人推广策是针对 ec-take 产品的特性而制制定的.由於 ec-take 的服务在市场上为一新产品,一对一的推广将有助於客运对 ec-take 产品的认,并有於和客户建长期合作关系. 宣传方式以营销员上门推广为主,配合广告及刊物编制的宣传,增加网上售商对 ec-take 的认. 1. 杂志/电视广告 -积极鼓网上创业,突出 ec-take 以人为本而专业的形象 2. 提供首月服务折扣优惠 -藉此吸引第一批使用者 3. 与有名的拍卖网站合作 -提供分发商品服务予拍卖网站,以免费在拍卖网站登广告作回报分销渠道 短期的分销渠道,将会透过建 ec-take 与客户之间的网络,用奖赏计划,吸引网上售商为 ec-take 转介潜客户,使多 的网上售商认 ec-take. 至於长期的分销渠道,ec-take 将发展特许经营权制,把服务外判,务求把 ec-take 的锁网络伸展至全港九.谘询及登记途 径 有兴趣登记使用 ec-take 提供之服务,可直接往各锁登记,致电 ec-take 热线或浏览 ec-take 之网页国际市场策 除本地市场外,ec-take 将在计划发展的第三阶段,使用国际本地化策(Glo-cal)发展国内及海外市场(上海,京,新 加坡),使 ec-take 发展为一个跨国的电子商贸解决方案的品牌.ec-take 业务发展进表 资分配 评估准则 创业基的运用第一期 * 成锁 * 合作的已存在网上售商 * 希望获得的资比为(半) * 设计电脑系统 第一期投入 * 聘请员工 * 享受 ec-take 所提供之服 创业资本:创业基 * 发展运输队伍 务的最终顾客人 : (20%)(80%) * 铺设通讯网络 * 经 ec-take 分发的货物 * 主要用於建电脑系统,宣传以 * 编辑锁杂志 及价值 及固定租的支出第二期 * 发展特许经营权 * 加盟的特许经营商 * 希望获得的资比为(头) 系统 * 合作的有潜网上售商 .
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