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商务谈判沟通的文化差异 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大特别是加入WTO后中国在国际事务中的商业活动更加频繁在相互交往与工作中商务谈判的作用越来越突出。
商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。
在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。
因此在商务谈判中语言运用的成功与否对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
本文主要从商务谈判的提问和回答这两个环节阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术达到“事半功倍”效果。
一、提问 提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。
提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。
1.使用间接的提问方式。
间接提问使表达更客气更礼貌。
在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。
这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。
2.使用选择性的提问方式。
某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗”或者是“先生喝茶吗”其销售额平平。
后来老板要求服务员换一种问法“先生喝咖啡还是茶”结果其销售额大增。
原因在于第一种问法容易得到否定回答而后一种是选择式大多数情况下顾客会选一种。
3.把握好提问的难易度。
刚开始发问时最好选择对方容易回答的问题比如“这次假日玩得愉快吗”这类与主题无关的问话能够松弛对方紧张谨慎的情绪。
如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题很可能使场面僵化争端白热化得不偿失因此可以采用先易后难的提问方式。
4.使用恭维的表达方式。
在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图很难提出有效的问题谈判很难有实质性的进展 当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。
从语用策略讲通过赞美有可能探测对方谈判意图获得相关信息从心理策略讲赞美可以缩短谈判双方的心理距离融洽谈判气氛有利于达成协议。
但是运用赞美恭维的谈判战略时需要注意以下几点第一从态度上要真诚尺度上要做到恰如其分如果过分吹捧就会变成一种嘲讽。
第二从方式上要尊重谈判对方人员的个性考虑对方个人的自我意识。
第三从效果上要重视被赞美者的反应。
如果对方有良好反应可再次赞美锦上添花如果对方显得淡漠或不耐烦我方则应适可而止。
二、回答 对于谈判过程中对方提出的问题我们有时不便向对方传输自己的信息对一些问题不愿回答又无法回避。
所以巧妙的应答技巧不仅有利于谈判的顺利进行还能活跃谈判气氛。
1.使用模糊的语言。
模糊语言一般分为两种表达形式一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围如有一点、几乎、基本上等等另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话如恐怕、可能、对我来说、我们猜想、据我所知等等。
在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。
2.使用委婉的语言。
商务谈判中有些话语虽然正确但对方却觉得难以接受。
如果把言语的“棱角”磨去也许对方就能从情感上愉快地接受。
比如少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语改用“我认为、也许、我估计”等若拒绝别人的观点则少用“不、不行”等直接否定 可以找“这件事我没有意见可我得请示一下领导。
”等托辞可以达到特殊的语用效果。
3.使用幽默含蓄的语言。
商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情还可以避开对方的锋芒是紧张情境中的缓冲剂可以为谈判者树立良好的形象。
例如在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊这时可以肯定对方是在搞拖延战术。
如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复就中了对方的圈套而不答复就会使自己陷入“不义”从而导致双方关系的紧张。
我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方“感谢您对本