判“正事”无关的所有活动目的是借此了解客户的背景和兴趣从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。
就美、日文化差异而言美国文化强调“把人和事区分开来”感兴趣的主要为实质性问题。
因此美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少而与工作相关的信息交流则来得很快。
美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题如天气、家庭、体育、政治等但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。
相反在看重相互关系的日本文化中却常常在这一阶段投入大量的时间和费用着力于先建立舒适的私人关系然后再谈业务。
2.交流工作信息。
国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。
1语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。
一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的8090——这一事实意味着有1020的信息被误解或听错了。
可以想象当一个人讲第二语言时误解或听错的百分比将会急剧上升。
而且当第二语言能力有限时甚至整个会话可能全部被误解。
行为方面的文化差异往往较为隐蔽难以被意识到。
当外国谈判者发出不同的非语言信号时具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号而且还意识不到所发生的错误。
2非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。
有时为了从谈判对手那里搜集信息会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。
由于不同文化间客观存在着交流技巧差异如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。
特别是当这种差异较为明显时信息不对称就自然产生了。
例如日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低但沉默时段较长而法国谈判者似乎不甘寂寞往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。
3价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。
一方面不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。
单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”北美人、瑞士人和德国人具有此特点。
而多种时间利用方式强调“一时多用”如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。
在多种时间利用方式下人们有宽松的时刻表淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。
另一方面不同文化具有不同类型的买方和卖方关系垂直型和水平型。
垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉注重直率和讲心里话。
例如报盘中的价格 因文化而异美国商人希望事情迅速地完结所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。
但是在巴西文化中巴西商人希望谈判时间相对长一些他们的初次报盘往往会过分大胆。
3.说服就是处理“反对意见”去改变他人的主意。
说服是谈判的要害所在。
但是人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。
在注重垂直型地位关系的文化中人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上说服阶段要“争论”的内容就很少。
即便进行说服出于保全面子的心理往往会选择含蓄或幕后的方式而且说服的方式和结果还与地位关系有关。
相反在注重水平型地位关系的文化中人们信奉坦率、竞争和平等价值观认为说服是最重要的谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。
例如美国商人喜欢在谈判桌上摊牌急于从信息交流阶段进入到说服阶段。
4.让步和达成协议。
基于客观存在的思维差异不同文化的谈判者呈现出决策上的差异形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。
当面临一项复杂的谈判任务时采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。
将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决每次解决一个问题从头至尾都有让步和承诺最后的协议就是一连串小协议的总和。
然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后才会在所有的问题上做出让步和承诺达成一揽子协议。
最后因文化而异搞好后续交流。
国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。
不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。
强调客观性注重平等观念的文化往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。
如美国企业之间的合同常常长达百页以上包含有关协议各个方面的措辞严密的条款其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。
此外这种文化中管理者一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动因此合同常常是通过寄发邮件来签订的。
他们感兴趣的主要为实质性问题所以往往不太注重后续交流 注重关系的文化其争端的解决往往不完全依赖法律体制常常依赖双方间的关系。
在这些文化中书面合同很短主要用来描述商业伙伴各自的责任有时甚至写得不严密仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。
此外注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。
而且保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。
在合同签订很久以后仍然会进行信件、图片和互访等交流。
由此可见充分了解不同文化之间的差异在商务谈判中因人而异选择不同的谈判技巧是商务谈判成功的关键所在。
参考文献: Larry A. Samovar Richard E. Porter 跨文化交流第五版北京大学出版社 Kitty O. Locker商务沟通第四版机械工业出版社 全英:国际商务谈判M.北京:清华大学出版社 2003年 曹菱:商务英语谈判M.北京:外语教学与研究出版社 2001年
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